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Sascha Kronberg

Sales Trainer

Hallo und willkommen auf meinem Profil.

Wir alle sind Verkäufer und verkaufen uns schon das ganze Leben lang. Als Kind gegenüber unseren Eltern bei den Süßigkeiten im Supermarkt, im Bewerbungsgespräch oder bei der Suche nach dem richtigen Partner. Es kommt lediglich auf die Zielgruppe und deren Bedürfnissen an. Dem steht die subjektive Wahrnehmung des Werts des Angebots gegenüber. 

Ich nenne die "Bedarfs-Waage" oder auch den "Need-O-Meter". Überwiegt der zu erwartende Nutzen (Ertrag) den entsprechenden Aufwand (Kosten, Zeit) steigt die Wahrscheinlichkeit, den Bedarf decken zu wollen. 

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Das Erstaunliche ist, dass Kaufentscheidungen manchmal irrational sind. Auch wenn der Aufwand im Preis eines Produktes weitestgehend festgeschrieben ist, so ist die Seite des zu erwartenden Nutzens im bestimmten Rahmen dehnbar. Der Wert eines neuen Autos geht über die grundlegende Mobilität hinaus. Ansonsten lassen sich die Verkäufe von teueren Sportwagen auch nicht erklären.

Aber auch rational lassen sich durch Perspektivwechsel neue Facetten entdecken. Besonders im SPIN-Selling gehen wir auf diese Techniken ein.

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