IST-Zustand ergründen
Ergründe den Bedarf. Vermeide ungenaue Präsentationen die am Bedarf vorbei gehen.
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Ergründe den Bedarf. Vermeide ungenaue Präsentationen die am Bedarf vorbei gehen.
Zeige die positiven Veränderungen für den Kunden auf, die die Verwendung deines Angebots mit sich bringen.
Besser als jede Einwandbehandlung ist das Vermeiden von Einwänden im Vorfeld
Speziell bei erklärungsbedürftigen Produkten und Dienstleistungen ist es um so wichtiger, den Wert deines Angebotes in das richtige Licht zu stellen.
Lerne wie Du in Beratungsgesprächen mit Kunden diese von dem Nutzen deiner Lösung überzeugst. Verstehe den Unterschied zwischen Bedürfnissen und echter Nachfrage und nutze Techniken und Frageformen für eine bessere Bedarfsanalyse.
Präsentiere dein Produkt richtig und stelle den Nutzen in den Vordergrund, indem Du mithilfe von weiterführenden Fragen konsequent aus Bedürfnissen einen Mangel kreierst.
Nutze diese Methode auch für die Prävention und Behandlung von Einwänden.
Diese Agenda ist ein exemplarisches Beispiel. Die Inhalte und Länge des Seminars hängt von der Größe und dem Erfahrungsstand Eurer Gruppe ab.
Grundlagen zu der Fragesequenz von Fragen zum Status Quo, zu unentdeckten Problemen und unerwünschten Auswirkungen sowie zum Wert der Mangelbeseitigung.
Wann kauft unserer Kunde und wie unterscheiden sich Bedürfnisse und Bedarf? Welche Probleme hat dein Kunde und welche kannst Du mit deinem Produkt lösen? Mit welchem Alleinstellungsmerkmal grenzt Du Dich von der Konkurrenz ab?
Wer fragt der führt – nicht nur durch die Verwendung von offenen oder geschlossenen Fragen sondern auch durch aktives Zuhören, Gestik und Mimik. In kleinen Gruppen üben wir den Einsatz der Fragetechniken.
Was Du bei der Bildung von Fragen zum Status quo, unentdeckten Problemen und Auswirkungen auf den Unternehmenserfolg beachten solltest.
Bilde gemeinsam in einer kleinen Gruppe relevante Situationsfragen und stelle diese im Plenum vor.
Bilde gemeinsam in einer kleinen Gruppe relevante Problemfragen und stelle diese im Plenum vor.
Bilde gemeinsam in einer kleinen Gruppe relevante Implikationsfragen und stelle diese im Plenum vor.
Bilde gemeinsam in einer kleinen Gruppe Fragen zu dem Nutzen und stelle diese im Plenum vor.
Wähle deine Frequenz von Fragen und übe in Rollenspielen mit deinen Kollegen.
Nutze die Methode, um Einwände richtig zu behandeln. Versuche mit Hilfe von Implikationsfragen den Nutzen weiter zu schärfen und den Bedarf in einem anderen Licht dar zu stellen.
Übe in einer kleinen Gruppe die Behandlung von Einwänden.
Abgleich des Lernziels und meistern der Herausforderungen.
Wir haben in der Vergangenheit oft mit IGNITE zusammengearbeitet. Sascha und sein Team haben exzellente Sales Trainings zusammengestellt, um uns bei den kommerziellen Aktivitäten zu unterstützen.
Sascha geht individuell auf den jeweiligen Bedarf ein und ist sehr aktiv darin sich in die jeweilige Lage zu versetzen. Ich kann ihn nur empfehlen.
Das Seminar war erhellend und ich habe Neues gelernt. Kann ich guten Gewissens empfehlen.
Alles bestens Vorbereitet, mit praktischen Übungen, die der Realität entsprachen. Fragen wurden schnell und gut beantwortet
wechselnde Trainer und Seminarleiter
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