Solution Selling für Professionals

Seminar: Solution Selling für Professionals

Seminarinhalte

Das magische Dreieck im Verkaufsgespräch (Relevanz, Vertrauen & Zeit)

• Wie Sie unterschiedliche Kommunikationsstile erfolgreich spiegeln, um emphatisch wahrgenommen zu werden.
• Lernen Sie mit den richtigen Techniken in kurzer Zeit eine gute Beziehung aufzubauen.
  
• Seien Sie relevant, um auf Augenhöhe zu kommunizieren.
• Nutzen Sie Methoden, um sich einen Vertrauensbonus zu erarbeiten, um das Gespräch über die Zeit zu führen.

Gesprächstechniken zur Gesprächssteuerung 

• "Never change a running system" – Die Komfortzone des Kunden verstehen.
• Wer fragt, der führt. Fragetechniken zur Gesprächssteuerung richtig einsetzten.
• Handlungsmotive des Kunden verstehen und für sich nutzen.
• Richtig, glaubhafte Verknappung anwenden, um den Verkaufsprozess zu straffen.

Die Bedarfsanalyse im Beratungsgespräch

• Den Status Quo analysieren, um "pain points" der Kunden richtig zu bewerten.
• Fragen ohne auszufragen – "do's & don'ts" in der Bedarfsermittlung.
• Fragetechniken, die dem Kunden helfen, seinen Bedarf zu verstehen.
• Argumentation, um den Wert einer Lösung ins rechte Licht zu rücken.

Nutzenargumentation "Value Added Selling"

• Die bedarfsgerechte Nutzenargumentation aus Kundensicht.
• Die Kosten-Nutzen-Gleichung, um Mehrwerte zu verdeutlichen.
• Argumentationstechniken, um Wettbewerbsvorteile auszunutzen.

Follow-Up und Buyer Center

• Das Buyer-Center des Kunden im B2B Kaufprozess.
• Einflussreiche Entscheider im Hintergrund identifizieren und individuell einbinden
• Interessenskonflikte zwischen den Rollen auflösen und zielsicher argumentieren.

Blockaden lösen und Einwände behandeln

• Angst vor Fehlentscheidungen: Wie die fehlgeleitete Fehler-Kultur Innovationen ausbremst.
• Einwand oder Stillstand? Methoden, um aussichtslose Geschäfte zu retten.
• Das Harvard-Verhandlungskonzept für bessere Verhandlungsergebnisse.

Der Call Canvas als Leitfaden für lösungsorientierte Verkaufsgespräche

• Entwickeln Sie Ihren eigenen modularen Call Canvas, für eine bessere Gesprächsführung.