--- title: Anleitung erfolgreiche Verkaufsgespräche description: Die ultimative Schritt-für-Schritt-Anleitung für alle Phasen des Verkufsgesprächs. Von der Kaltakquise bis zum Abschluss. image: https://www.telesalestraining.de/hubfs/Buch-Cover-Blau.jpg --- [Skip to the main content.](https://www.telesalestraining.de/anleitung-erfolgreiche-verkaufsgespraeche#main-content) [![Sascha Kronberg Gesellschaft für Sales Training mbH](https://www.telesalestraining.de/hs-fs/hubfs/Sascha-Kronberg-Logo.jpg?width=588&height=164&name=Sascha-Kronberg-Logo.jpg "Sascha Kronberg Gesellschaft für Sales Training mbH")](https://www.telesalestraining.de?hsLang=de) [![Sascha Kronberg Gesellschaft für Sales Training mbH](https://www.telesalestraining.de/hs-fs/hubfs/Sascha-Kronberg-Logo.jpg?width=588&height=164&name=Sascha-Kronberg-Logo.jpg "Sascha Kronberg Gesellschaft für Sales Training mbH")](https://www.telesalestraining.de?hsLang=de) - Sales Training - Sales Coaching - Über [Kontakt](https://www.telesalestraining.de/kontakt?hsLang=de) Toggle Menu Toggle Menu [Kontakt](https://www.telesalestraining.de/kontakt?hsLang=de) - Sales Training - Sales Coaching - Über - [Formate unserer Sales Trainings](https://www.telesalestraining.de/seminar-formate) - [Inhalte für Ihr Sales Training](https://www.telesalestraining.de/seminarinhalte) - Seminare - [Kaltakquise & Verkaufsgespräche](https://www.telesalestraining.de/seminar-kaltakquise-verkaufsgespraeche) - [Solution Selling für Professionals](https://www.telesalestraining.de/seminar-solution-selling) - [B2B Telesales für den Innendienst](https://www.telesalestraining.de/innendienst-telesales) - [360° B2B Außendienst](https://www.telesalestraining.de/360-b2b-aussendienst) - [Individuelles Sales Coaching](https://www.telesalestraining.de/salessparring) - [Über Sascha Kronberg](https://www.telesalestraining.de/ueber-uns) - [Kontakt](https://www.telesalestraining.de/kontakt) - Tipps & Ressourcen - [Buch & Hörbuch: Anleitung für erfolgreiche Verkaufsgespräche](https://www.telesalestraining.de/anleitung-erfolgreiche-verkaufsgespraeche) - [Tipp: Vorwände deiner Kunden aushebeln](https://www.telesalestraining.de/leitfaden-vorwaende-in-3-schritten-aushebeln) - [Video Tipps](https://www.telesalestraining.de/sales-tipps-videos) - [Saschas Blog](https://www.telesalestraining.de/sales-insider-blog) ###### Sales Workshops & Seminare Unsere Schulungen im Vertrieb richten sich an Sales- und Account-Manager, Verkäufer im Außendienst sowie an alle, die neue Kunden gewinnen möchten. - [**--\> Sales Onboarding Bootcamp**](https://www.telesalestraining.de/sales-onboarding-bootcamp) - [**Vertriebsseminare Übersicht**](https://www.telesalestraining.de/vertriebsseminare) - [--\> Seminar Kaltakquise und Verkaufsgespräche](https://www.telesalestraining.de/seminar-kaltakquise-verkaufsgespraeche) - [--\> Seminar Solution Selling für Professionals](https://www.telesalestraining.de/seminar-solution-selling) - [--\> Seminar B2B Telesales für den Innendienst](https://www.telesalestraining.de/innendienst-telesales) - [--\> Seminar 360° B2B Außendienst](https://www.telesalestraining.de/360-b2b-aussendienst) ###### Formate & Inhalte Wir bieten unsere Workshops in Präsenz und Live-online über Webmeetings an. Neben Inhouse-Seminare für Unternehmen ermöglichen wir auch die Teilnahme Einzelner bei unseren offenen Schulungen. - [**Inhalte Für Ihren Workshop**](https://www.telesalestraining.de/seminarinhalte) - [**Übersicht Seminarformate**](https://www.telesalestraining.de/seminar-formate) - [–\> Präsenzseminare](https://www.telesalestraining.de/vertriebsseminare) - [–\> Live-Online Seminare](https://www.telesalestraining.de/online-vertriebsseminar) - [–\> Sales Coaching über WhatsApp](https://www.telesalestraining.de/sales-coaching-whatsapp) ![Firmenseminar](https://www.telesalestraining.de/hs-fs/hubfs/Firmenseminar.jpg?width=400&height=267&name=Firmenseminar.jpg) ###### Individuelles Coaching Sales Coaching ist die Königsklasse bei der individuellen Unterstützung zur Umsetzung und Anwendung von zielführenden Verkaufsstrategien im Arbeitsalltag. - [**Übersicht Sales Coaching**](https://www.telesalestraining.de/salessparring) - [–\> Exklusives Präsenz Coaching](https://www.telesalestraining.de/salessparring#onsite) - [–\> Individuelle Online Coaching](https://www.telesalestraining.de/salessparring#online) - [–\> Coaching nach einem Seminar](https://www.telesalestraining.de/salessparring#praxisanwendung) - [–\> Sales Coaching mit WhatsApp](https://www.telesalestraining.de/sales-coaching-whatsapp) ![Einzelcoaching](https://www.telesalestraining.de/hs-fs/hubfs/Einzelcoaching.jpg?width=400&height=267&name=Einzelcoaching.jpg)   ###### ÜBER SASCHA KRONBERG Vorstellung und Steckbrief von Sascha Kronberg. - [**Über Sascha Kronberg**](https://www.telesalestraining.de/ueber-uns) - [**Kontakt**](https://www.telesalestraining.de/kontakt) ###### Sales Tipps & Ressourcen Hier geben wir Tipps und Anregungen, um sich im Vertriebsalltag zu verbessern. - [**Video Sales Tipps**](https://www.telesalestraining.de/sales-tipps-videos) - [**BLOG Sales Insider**](https://www.telesalestraining.de/sales-insider-blog) - [**Vorwände in 3 Schritten lösen**](https://www.telesalestraining.de/leitfaden-vorwaende-in-3-schritten-aushebeln) - [**Kostenloser Call Canvas Leitfaden**](https://www.telesalestraining.de/callcanvas) - [**Ratgeber "Anleitung für erfolgreiche Verkaufsgespräche"**](https://www.telesalestraining.de/anleitung-erfolgreiche-verkaufsgespraeche) [![Cover-Sales-Insider-Audiobuch](https://www.telesalestraining.de/hs-fs/hubfs/Cover-Sales-Insider-Web.jpg?width=250&height=250&name=Cover-Sales-Insider-Web.jpg)](https://www.telesalestraining.de/anleitung-erfolgreiche-verkaufsgespraeche)   # **Anleitung für erfolgreiche Verkaufsgespräche** #### Der ultimative Leitfaden für Neukundengewinnung von der Kaltakquise bis zum Abschluss   Sascha Kronberg ist überzeugt: Niemand wird als guter Verkäufer geboren – man wird dazu gemacht. In seinem Buch zeigt er dir, wie du Verkaufsgespräche erfolgreicher gestalten kannst: menschlich, klar und wirkungsvoll. Er teilt Schlüsselmomente aus seiner Karriere und gewährt spannende Einblicke in die Welt eines Hochleistungsvertrieblers. Diese persönlichen Erfahrungsberichte veranschaulichen nicht nur den Einsatz bewährter Techniken, sondern bieten auch wertvolle Inspiration für deine eigene Praxis. Ergänzt wird das Ganze durch eine praxiserprobte Schritt-für-Schritt-Anleitung, die dich sicher durch alle Phasen des Verkaufsprozesses führt – vom Cold Call über den Discovery Call und Sales Call bis hin zum erfolgreichen Abschluss.   [Erstausgabe bestellen](https://www.telesalestraining.de/anleitung-erfolgreiche-verkaufsgespraeche#bestellen) [Hörprobe Audiobuch](https://bwlnk.com/9783000847134) ![Buch-Cover-blau-gross](https://www.telesalestraining.de/hs-fs/hubfs/Buch-Cover-blau-gross.jpg?width=446&height=600&name=Buch-Cover-blau-gross.jpg) Als gedrucktes Fachbuch und als Hörbuch erhältlich ![Cover-Sales-Insider-Web](https://www.telesalestraining.de/hs-fs/hubfs/Cover-Sales-Insider-Web.jpg?width=250&height=250&name=Cover-Sales-Insider-Web.jpg) ## Schritt-für-Schritt Anleitung für den Verkaufserfolg   Im Vertrieb sind Psychologie, Timing und Persönlichkeit erfolgsentscheidend. Sascha Kronberg zeigt Ihnen, wie Sie diese Faktoren für sich nutzen können, präsentiert erprobte Gesprächstechniken und illustriert diese durch persönliche Erfahrungsberichte aus seinem Leben als Hochleistungsvertriebler. ![Erfolgreicher Verkaufen](https://www.telesalestraining.de/hubfs/Termin-vom-SDR.jpg) #### Gestalten Sie Ihren Verkaufsprozess erfolgreicher Wer erfolgreich verkaufen möchte, muss sich in verschiedenen Gesprächsarten und -abschnitten souverän bewegen können. Dieses Buch gibt Ihnen dafür das **notwendige Know-how** sowie **praktische Hilfen** an die Hand und begleitet Sie strukturiert durch den Verkaufsprozess. ![Lernen im Telesales](https://www.telesalestraining.de/hubfs/B2B-telesales-innendienst.jpg) #### Lernen Sie... - ...mit welchen Mitteln Sie die Hürden im Kaufprozess überwinden können - ...welche Hebel Sie betätigen können - ...wie die Psychologie des Kaufens wirkt - ...worauf es in den einzelnen Phasen des Verkaufsprozesses ankommt - ...wie Sie Einwänden gelassen begegnen können ![Vorteile auf einem Blick](https://www.telesalestraining.de/hubfs/Seminar-kaltakquise.jpg) #### Ihre Vorteile auf einem Blick - Gesprächs- und Fragetechniken - illustrierende Beispiele - Beispielformulierungen - erprobte Schritt-für-Schritt-Anleitung - Vorlagen zum Download ## Inhalte Verkaufsanleitung - Hebel und Hürden im Kaufprozess - Die Komfortzone des Kunden überwinden - Bedürfnis, Bedarf und Kaufmotive - Mit Fragen die Führung übernehmen - Der Ablauf eines Verkaufsgesprächs - Die Präsentation Deines Angebots - Mit Vorwänden und Einwänden richtig umgehen - Das „Call Canvas“-Arbeitsbuch   188 Seiten, €29,99 \[D\] ISBN 978-3-648-19262-7 Sascha Kronberg hat im Vertrieb alles erlebt – vom ersten nervösen Kaltakquise-Anruf mit zittriger Stimme bis hin zur Verantwortung für ein internationales Vertriebsteam mit über 120 Mitarbeitenden und Millionenumsätzen. Seine Karriere führte ihn von BMW zum Direktvertrieb eines globalen Kongressanbieters, wo er schnell merkte: Vertrieb ist kein Produktpitch – sondern Psychologie, Timing und Persönlichkeit. Sein prägendster Abschnitt? Eine Telesales-Einheit im Hochdruck-Modus: tägliche Zielvorgaben, unbarmherzige Quoten und eine Teamdynamik, die zwischen Adrenalin und Burn-out schwankte. »Wer da bestehen will, muss verkaufen können – oder geht unter.« Er entschied sich fürs Verkaufen und kreierte den Call Canvas als modularen Baukasten für frische Verkäufer. Mithilfe dieser Schritt-für-Schritt-Anleitung ließen sich alle Bausteine für den Vertriebserfolg seiner Teams zusammenfügen. Seit 2016 ist er als selbstständiger Vertriebstrainer tätig – direkt, ehrlich, mit einem klaren Fokus: Menschen im Vertrieb wirklich besser zu machen. Echte Praxis, echte Gespräche, echte Resultate. Dieses Buch ist eine Einladung, Veraufsgespräche besser und erfolgreicher zu gestalten – menschlicher, klarer, wirksamer. Sascha berichtet mit viel Erfahrung, einer Prise Selbstironie und dem festen Glauben daran, dass gute Verkäufer nicht geboren, sondern gemacht werden. [Signierte Erstausgabe bestellen](https://www.telesalestraining.de/anleitung-erfolgreiche-verkaufsgespraeche#bestellen) ## **Inhaltsverzeichnis** "Anleitung für erfolgreiche Verkaufsgespräche" **Inhaltsverzeichnis**   Vorwort  Storytime: Prolog   **Teil 1 – Hebel und Hürden im Kaufprozess** **1          Die Komfortzone Deines Kunden**                1.1       Das Ende des Informationsvakuums 1.2       Stillstand im Gewohnheitsmodus – die Komfortzone 1.3       Die wichtigsten Faktoren für den Verkaufserfolg Storytime: Captain Zero und die Komfortzone der Kunden **2          Ziele der unterschiedlichen Verkaufsgespräche** **3          Den Kaufprozess steuern und ­ beschleunigen** 3.1       Mit Verknappung den Verkaufsprozess begrenzen 3.2       Der Blow-out als Phönix aus der Asche Storytime: »Herr Kronberg! Wir sind dabei!« **4          Gatekeeper, Champion und Entscheider**  4.1      Gatekeeper – die klassischen Zugangshürden 4.1.1    Der Umgang mit der Telefonzentrale 4.1.2     Der Umgang mit der Assistenz der Geschäftsleitung 4.2       Champions im Buying Center – Verbündete im Verkaufsprozess 4.3.      Digitale Gatekeeper – der Umgang mit Mailboxen und Sprachnachrichten Storytime: »Never fool the foolmaster«    Fazit Teil 1   **Teil 2 – Die Psychologie des Kaufens nutzen**   **5          Bedürfnis, Bedarf und Kaufmotive** 5.1       Wie wird aus einem Bedürfnis echte Nachfrage? 5.2       Kaufmotive 5.3       Warum Bedarf erst oft unter Druck entsteht 5.4       Lösung und Nutzen 5.5      Mehrwert zu welchem Preis? Storytime: FOMO schlägt YOLO jedes Mal  **Teil 2 – Die Psychologie des Kaufens nutzen**   **5        Bedürfnis, Bedarf und Kaufmotive** 5.1       Wie wird aus einem Bedürfnis echte Nachfrage? 5.2       Kaufmotive 5.3       Warum Bedarf erst oft unter Druck entsteht 5.4       Lösung und Nutzen 5.5      Mehrwert zu welchem Preis? Storytime: FOMO schlägt YOLO jedes Mal  **6          Mit Fragen die Führung übernehmen** 6.1       Den Status quo identifizieren 6.2       Wer fragt, der führt 6.2.1     Die offene Frage als Türöffner 6.2.2     Die geschlossene Frage zur Bestätigung und Kontrolle 6.2.3     Die Alternativfrage als Entscheidungshilfe 6.2.4     Rhetorische- und suggestive Fragen, die keine sind – für das kleine Ja   zwischendurch 6.2.5     Die Negativstrategie für mehr Zustimmung   Fazit Teil 2 **Teil 3 – Die Erfolgsformel für den ­ Verkauf** **7          Der Ablauf eines Verkaufsgesprächs**   Storytime: Columbus!   **8         Der Gesprächseinstieg** 8.1       Die Kommunikation nach Persönlichkeitstyp 8.2       Die Verkäufertypen 8.3       Der erste Eindruck am Telefon  8.4       Die Qualifizierung des Ansprechpartners 8.5       Small Talk und Impact Statement 8.6       Körpersprache und Tonalität am Telefon 8.7       Empathie mit Worten    **9        Die Bedarfsanalyse**   9.1      Vom Status quo zur Problementdeckung             9.1.1     Probleme in der Bedarfsanalyse erfragen            9.1.2     Probleme in der Bedarfsanalyse voraussetzen 9.2      Vom Problem zum Bedarf            9.2.1     Nicht beim Problem stehen bleiben            9.2.2     Vom Problem zur Dringlichkeit            9.2.3     Zahlen, Daten und Fakten, um Konsequenzen aufzuzeigen   **10        Die Präsentation Deines Angebots** 10.1     Die Vision des neuen Soll-Zustands  10.1.1   Die Vision durch Storytelling vermitteln   10.1.2   Die Vision durch Fragen visualisieren 10.2     Deine Lösung zur Erfüllung der Vision   **11       Der Mehrwert Deines Angebots**  11.1    Den nächsten Schritt verkaufen 11.2    Der Gesprächsabschluss   **12        Mit Vorwänden und Einwänden richtig umgehen** 12.1     Vorwänden begegnen             12.1.1   Die Columbo-Methode             12.1.2   Die Flucht nach vorne 12.2     Kategorien von Einwänden             12.2.1   Objektive Einwände             12.2.2   Taktische Einwände              12.2.3   Subjektive Einwände  12.3     Einwänden begegnen             12.3.1   Grundlagen der Einwandbehandlung             12.3.2   Die »Feel, Felt, Found«-Methode            12.3.3   Einwände isolieren Storytime: Never take NO for an answer    Fazit Teil 3   **Teil 4 – »Call Canvas«-Arbeitsbuch**   **13        Der Call Canvas** 13.1     Call Canvas für Deine Kaltakquise 13.2     Call Canvas für Deinen Discovery Call  13.3     Call Canvas für Dein Verkaufsgespräch    Epilog Storytime: Das Ende der Donaufahrt    Über den Autor Endnoten  [Signierte Erstausgabe bestellen](https://www.telesalestraining.de/anleitung-erfolgreiche-verkaufsgespraeche#bestellen) ### Lade Dir den Call Canvas kostenlos herunter Für alle Leser kostenlos: Der Call Canvas für deine Verkaufsgespräche. Lade Dir den Leitfaden herunter, um deine Gespräche zu optimieren. [Call Canvas](https://www.telesalestraining.de/callcanvas?hsLang=de) ![Call Canvas Kaltakquise](https://www.telesalestraining.de/hs-fs/hubfs/Call%20Canvas%20Kaltakquise.jpg?width=600&height=424&name=Call%20Canvas%20Kaltakquise.jpg) ## Stimmen zu dem Buch   Lesen Sie alle Rezensionen auf Amazon ![Vertriebsleiter](https://www.telesalestraining.de/hs-fs/hubfs/1516793453706.jpeg?width=124&height=124&name=1516793453706.jpeg) > Bestes Buch zum Thema Sales seit langem! Nicht nur theoretisches Blablavon irgendeinem Schreibtischtäter, bei dem man sich schwer tut, es im echten Salesleben umzusetzen, sondern angenehm zu lesen und durch Praxisbeispiele immer mit Bezug zur Realität im Vertrieb. Man merkt, dass das Buch nicht von einem 30-jährigen nach zwei Jahren Erfahrung im Sales geschrieben wurde, sondern von jemandem, der offensichtlich schon vieles im Vertrieb erlebt hat. Ich habe noch kein Buch zum Thema Sales gelesen, dass durch Anekdoten und Learnings aus dem echten Leben so unterhaltsam und gleichzeitig lehrreich war. Wird für mich zum Standardwerk für meine Teammitglieder. Insbesondere, wenn sie noch nicht viel Erfahrung im Vertrieb haben. Vermutlich sollte dieses Buch auch jede:r lesen, die oder der mit dem Gedanken spielt in den Vertrieb zu wechseln. ##### Florian Beer ###### Vertriebsleiter ★★★★★ ![Gabriele Fischer](https://www.telesalestraining.de/hs-fs/hubfs/1749750324979.jpeg?width=124&height=124&name=1749750324979.jpeg) > Ich muss sagen, das Handbuch ist eine sehr gelungene Mischung aus exzellenten Lerninhalten, die Schritt für Schritt aufgebaut sind, und sehr wertvollen Praxisbeispielen und Handlungsanleitungen. Was sehr außergewöhnlich ist, sind die Episoden aus dem Business-Leben von Herrn Kronberg. Also wie sein Weg war, um sich so ein umfangreiches Wissen anzueignen. Es ist superspannend und ich habe immer schnell die Kapitel gelesen und gelernt, um dann durch die nächste Episode wieder belohnt zu werden. Herrlich die Verbindung von Lernen und Leben erleben. Das hatte für mich sehr viel Leichtigkeit, so wie wenn der Lehrer nach einer anstrengenden Unterrichtsstunde den Schülern noch eine Geschichte vorliest.Vielen Dank Herr Kronberg für dieses gelungene Handbuch. Ich kann es nur jedem empfehlen. ##### Gabriele Fischer ###### Telemarketing ★★★★★ ## Jetzt **signierte** Erstausgabe bestellen Bitte Lieferadresse angeben. Die Zahlung erfolgt im nächsten Schritt.   [Mit PayPal bezahlen](https://www.paypal.com/ncp/payment/HWXXW728TYP8C) **Sales Training & Coaching** **Sales Training & Coaching** - Übersicht Vertriebstrainings - [Inhalte für Ihr Vertriebstraining](https://www.telesalestraining.de/seminarinhalte) - [Sales Training als Präsenzseminare](https://www.telesalestraining.de/seminar-formate#praesenz) - [Vertriebsseminare Live-online im Webmeeting](https://www.telesalestraining.de/seminar-formate#online) - [Individuelles Sales Coaching in Präsenz](https://www.telesalestraining.de/salessparring#onsite) - [Sales Coaching in Live-online im Webmeeting](https://www.telesalestraining.de/salessparring#online) - [Coaching nach dem Seminar zur Hilfestellung in der Praxis](https://www.telesalestraining.de/salessparring#praxisanwendung) **Vertriebsseminare** **Vertriebsseminare** - [Vertriebsseminar Kaltakquise](https://www.telesalestraining.de/seminar-kaltakquise-verkaufsgespraeche) - [Vertriebsseminar Solution Selling](https://www.telesalestraining.de/seminar-solution-selling) - [Vertriebsseminar B2B Telesales für den Innendienst](https://www.telesalestraining.de/innendienst-telesales) - [Vertriebsseminar 360° B2B Außendienst](https://www.telesalestraining.de/360-b2b-aussendienst) **Wissenswertes** **Wissenswertes** - [Über Uns](https://www.telesalestraining.de/ueber-uns) - [Kontakt](https://www.telesalestraining.de/kontakt) - [BLOG Sales Tipps](https://www.telesalestraining.de/sales-insider-blog) - [Video Sales Tipps](https://www.telesalestraining.de/sales-tipps-videos) - [Youtube Kanal](https://www.youtube.com/channel/UCxDTy4fVcjzGL0IOOQ0BwRw) [![Sascha Kronberg Logo](https://www.telesalestraining.de/hs-fs/hubfs/SK+SK-allwhite-Semibold-100.png?width=200&height=38&name=SK+SK-allwhite-Semibold-100.png)](https://www.telesalestraining.de/verkaufstraining-und-sales-coaching?hsLang=de) - [Impressum](https://www.telesalestraining.de/datenschutz) - [Datenschutz](https://www.telesalestraining.de/datenschutz) - [Allgemeine Geschäftsbedingungen](https://www.telesalestraining.de/agb) © 2026 Sascha Kronberg – Gesellschaft für Sales Training mbH Return to top Cookie-Einstellungen ```json { "@context" : "https://schema.org", "@id" : "https://www.telesalestraining.de/#organization", "@type" : "Organization", "name" : "Sascha Kronberg – Gesellschaft für Sales Training mbH", "url" : "https://www.telesalestraining.de" } ``` ```json { "@context" : "https://schema.org", "@id" : "https://www.telesalestraining.de/#sascha-kronberg", "@type" : "Person", "name" : "Sascha Kronberg", "sameAs" : [ "https://www.linkedin.com/in/saschakronberg" ], "url" : "https://www.telesalestraining.de/ueber-uns" } ``` ```json { "@context" : "https://schema.org", "@id" : "https://www.telesalestraining.de/anleitung-erfolgreiche-verkaufsgespraeche#book", "@type" : "Book", "author" : { "@id" : "https://www.telesalestraining.de/#sascha-kronberg" }, "bookFormat" : "https://schema.org/Paperback", "description" : "Der ultimative Leitfaden für Neukundengewinnung: Von der Kaltakquise über den Discovery Call bis zum Abschluss. 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