Anleitung für erfolgreiche Verkaufsgespräche

188 Seiten, €29,99 [D]
ISBN 978-3-648-19262-7

Sascha Kronberg hat im Vertrieb alles erlebt – vom ersten nervösen Kaltakquise-Anruf mit zittriger Stimme bis hin zur Verantwortung für ein internationales Vertriebsteam mit über 120 Mitarbeitenden und Millionenumsätzen. Seine Karriere führte ihn von BMW zum Direktvertrieb eines globalen Kongressanbieters, wo er schnell merkte: Vertrieb ist kein Produktpitch – sondern Psychologie, Timing und Persönlichkeit. Sein prägendster Abschnitt? Eine Telesales-Einheit im Hochdruck-Modus: tägliche Zielvorgaben, unbarmherzige Quoten und eine Teamdynamik, die zwischen Adrenalin und Burn-out schwankte. »Wer da bestehen will, muss verkaufen können – oder geht unter.« Er entschied sich fürs Verkaufen und kreierte den Call Canvas als modularen Baukasten für frische Verkäufer. Mithilfe dieser Schritt-für-Schritt-Anleitung ließen sich alle Bausteine für den Vertriebserfolg seiner Teams zusammenfügen. Seit 2016 ist er als selbstständiger Vertriebstrainer tätig – direkt, ehrlich, mit einem klaren Fokus: Menschen im Vertrieb wirklich besser zu machen. Echte Praxis, echte Gespräche, echte Resultate. Dieses Buch ist eine Einladung, Veraufsgespräche besser und erfolgreicher zu gestalten – menschlicher, klarer, wirksamer. Sascha berichtet mit viel Erfahrung, einer Prise Selbstironie und dem festen Glauben daran, dass gute Verkäufer nicht geboren, sondern gemacht werden.

Inhaltsverzeichnis

Vorwort 

Storytime: Prolog

Teil 1 – Hebel und Hürden im Kaufprozess

1          Die Komfortzone Deines Kunden               

1.1       Das Ende des Informationsvakuums

1.2       Stillstand im Gewohnheitsmodus – die Komfortzone

1.3       Die wichtigsten Faktoren für den Verkaufserfolg

Storytime: Captain Zero und die Komfortzone der Kunden

2          Ziele der unterschiedlichen Verkaufsgespräche

3          Den Kaufprozess steuern und ­ beschleunigen

3.1       Mit Verknappung den Verkaufsprozess begrenzen

3.2       Der Blow-out als Phönix aus der Asche

Storytime: »Herr Kronberg! Wir sind dabei!«

4          Gatekeeper, Champion und Entscheider 

4.1      Gatekeeper – die klassischen Zugangshürden

4.1.1    Der Umgang mit der Telefonzentrale

4.1.2     Der Umgang mit der Assistenz der Geschäftsleitung

4.2       Champions im Buying Center – Verbündete im Verkaufsprozess

4.3.      Digitale Gatekeeper – der Umgang mit Mailboxen und Sprachnachrichten

Storytime: »Never fool the foolmaster« 

Fazit Teil 1

Teil 2 – Die Psychologie des Kaufens nutzen

5          Bedürfnis, Bedarf und Kaufmotive

5.1       Wie wird aus einem Bedürfnis echte Nachfrage?

5.2       Kaufmotive

5.3       Warum Bedarf erst oft unter Druck entsteht

5.4       Lösung und Nutzen

5.5      Mehrwert zu welchem Preis?

Storytime: FOMO schlägt YOLO jedes Mal 

Teil 2 – Die Psychologie des Kaufens nutzen

5        Bedürfnis, Bedarf und Kaufmotive

5.1       Wie wird aus einem Bedürfnis echte Nachfrage?

5.2       Kaufmotive

5.3       Warum Bedarf erst oft unter Druck entsteht

5.4       Lösung und Nutzen

5.5      Mehrwert zu welchem Preis?

Storytime: FOMO schlägt YOLO jedes Mal 

6          Mit Fragen die Führung übernehmen

6.1       Den Status quo identifizieren

6.2       Wer fragt, der führt

6.2.1     Die offene Frage als Türöffner

6.2.2     Die geschlossene Frage zur Bestätigung und Kontrolle

6.2.3     Die Alternativfrage als Entscheidungshilfe

6.2.4     Rhetorische- und suggestive Fragen, die keine sind – für das kleine Ja

  zwischendurch

6.2.5     Die Negativstrategie für mehr Zustimmung

Fazit Teil 2

Teil 3 – Die Erfolgsformel für den ­ Verkauf

7          Der Ablauf eines Verkaufsgesprächs  

Storytime: Columbus!

8         Der Gesprächseinstieg

8.1       Die Kommunikation nach Persönlichkeitstyp

8.2       Die Verkäufertypen

8.3       Der erste Eindruck am Telefon 

8.4       Die Qualifizierung des Ansprechpartners

8.5       Small Talk und Impact Statement

8.6       Körpersprache und Tonalität am Telefon

8.7       Empathie mit Worten 

9        Die Bedarfsanalyse  

9.1      Vom Status quo zur Problementdeckung 

           9.1.1     Probleme in der Bedarfsanalyse erfragen

           9.1.2     Probleme in der Bedarfsanalyse voraussetzen

9.2      Vom Problem zum Bedarf

           9.2.1     Nicht beim Problem stehen bleiben

           9.2.2     Vom Problem zur Dringlichkeit

           9.2.3     Zahlen, Daten und Fakten, um Konsequenzen aufzuzeigen

10        Die Präsentation Deines Angebots

10.1     Die Vision des neuen Soll-Zustands

 10.1.1   Die Vision durch Storytelling vermitteln 

 10.1.2   Die Vision durch Fragen visualisieren

10.2     Deine Lösung zur Erfüllung der Vision

11       Der Mehrwert Deines Angebots 

11.1    Den nächsten Schritt verkaufen

11.2    Der Gesprächsabschluss

12        Mit Vorwänden und Einwänden richtig umgehen

12.1     Vorwänden begegnen

            12.1.1   Die Columbo-Methode

            12.1.2   Die Flucht nach vorne

12.2     Kategorien von Einwänden

            12.2.1   Objektive Einwände

            12.2.2   Taktische Einwände 

            12.2.3   Subjektive Einwände 

12.3     Einwänden begegnen 

           12.3.1   Grundlagen der Einwandbehandlung 

           12.3.2   Die »Feel, Felt, Found«-Methode

           12.3.3   Einwände isolieren

Storytime: Never take NO for an answer 

Fazit Teil 3

Teil 4 – »Call Canvas«-Arbeitsbuch

13        Der Call Canvas

13.1     Call Canvas für Deine Kaltakquise

13.2     Call Canvas für Deinen Discovery Call 

13.3     Call Canvas für Dein Verkaufsgespräch 

Epilog

Storytime: Das Ende der Donaufahrt 

Über den Autor

Endnoten