Kaltakquise in Österreich und der Schweiz: Was gilt wirklich?

Was in Zürich erlaubt ist, kostet in Wien bis zu 58.000 Euro Strafe.

Ich höre den Satz regelmäßig: "Wir machen DACH-Outbound." Als wäre DACH ein einheitlicher Rechtsraum. Ist es nicht.

Was im deutschen B2B-Vertrieb unter bestimmten Bedingungen erlaubt ist, kann in Österreich ein Verwaltungsverfahren und eine Geldstrafe von bis zu 58.000 Euro auslösen. Dieselbe Kampagne, die in Wien zum juristischen Problem wird, ist in Zürich ohne Bedenken zulässig — solange du einen Sternchen-Check machst.

Wer mit einem einheitlichen Playbook durch DACH telefoniert, spielt russisches Roulette mit dem Compliance-Budget seines Unternehmens.

FAQ

• F: Ist Kaltakquise im B2B in Österreich erlaubt?
• A: Nein — nicht ohne vorherige Einwilligung. Österreich kennt im Gegensatz zu Deutschland keine "mutmaßliche Einwilligung" für Telefonwerbung. §174 TKG 2021 verbietet Werbeanrufe ohne Zustimmung, unabhängig ob B2B oder B2C. Ausnahmen: bestehende Geschäftsbeziehungen und explizites Opt-in.
• F: Ist Kaltakquise im B2B in der Schweiz erlaubt?
• A: Grundsätzlich ja — mit einer wichtigen Bedingung: Der Angerufene darf keinen Sternchen-Eintrag (*) im Telefonverzeichnis haben und muss dort eingetragen sein. Vor jedem Anruf auf local.ch oder search.ch prüfen. Kein Eintrag oder Sternchen = kein Anruf.

Warum DACH kein einheitlicher Rechtsraum ist

In Deutschland gilt das Konzept der mutmaßlichen Einwilligung für B2B-Telefonakquise: Wenn dein Angebot zum Geschäftsfeld des Angerufenen passt und ein sachlicher Zusammenhang besteht, ist der Anruf grundsätzlich zulässig (§7 Abs. 2 Nr. 1 UWG).

Das klingt flexibel. Und das ist es auch — im Vergleich zu den anderen beiden DACH-Ländern.

Österreich: Das strengste Land im DACH-Raum

Österreich hat mit dem TKG 2021 eine klare Linie gezogen. §174 TKG 2021 verbietet Telefonwerbung ohne vorherige Einwilligung — und das gilt für B2B und B2C gleichermaßen. Die deutsche Konstruktion der mutmaßlichen Einwilligung existiert in Österreich nicht.

Das bedeutet: Wer ein österreichisches Unternehmen anruft, ohne eine dokumentierte Einwilligung zu haben, riskiert eine Verwaltungsstrafe von bis zu 58.000 Euro pro Verstoß. Zuständig ist das Fernmeldebüro, Beschwerden laufen über die bei der RTR angesiedelten Meldewege.

Der entscheidende Unterschied zu Deutschland: In Deutschland ist eine Abmahnung durch Mitbewerber das häufigste Risiko — und die ist verhandelbar. Ein Verwaltungsstrafverfahren in Österreich ist es nicht.

Die Schweiz: Das liberalste Land im DACH-Raum

Die Schweiz geht einen anderen Weg. Nach Art. 3 lit. u UWG (CH) sind Werbeanrufe grundsätzlich erlaubt — mit zwei Bedingungen:

1. Der Angerufene ist im Telefonverzeichnis eingetragen.

2. Er hat keinen Sternchen-Eintrag (*) gesetzt.

Im Umkehrschluss: Firmennummern ohne Sternchen dürfen kalt angerufen werden. Das ist liberaler als in Deutschland.

FAQ

• F: Was ist der Sternchen-Eintrag in der Schweiz und wie prüfe ich ihn?
• A: Ein Sternchen (*) im Telefonverzeichnis signalisiert: Kein Werbeanruf erwünscht. Vor jedem B2B-Anruf in die Schweiz die Nummer auf local.ch oder search.ch nachschlagen. Kein Eintrag im Verzeichnis oder Sternchen vorhanden → nicht anrufen. Kein Sternchen und Eintrag vorhanden → Anruf zulässig. Nach einem "Nein" im Gespräch gilt: sofort und dauerhaft kein weiterer Kontakt (Art. 45c FMG).
• F: Was unterscheidet die Durchsetzung in den drei DACH-Ländern?
• A: Deutschland: zivilrechtliche Abmahnungen durch Mitbewerber, meist 1.000–5.000 € Abmahnkosten. Österreich: Verwaltungsstrafe durch Behörde (Fernmeldebüro), bis zu 58.000 € — nicht verhandelbar. Schweiz: Zivilklage oder Strafantrag, bis zu 20.000 CHF.

Die Lösung: Das 3-Länder-Playbook für DACH-Outbound

Wer DACH-weit telefoniert, braucht kein einheitliches Playbook — sondern ein länderbasiertes System. Drei klare Regeln, je nach Firmensitz des Prospects.

Schritt 1: Prospekte nach Land segmentieren

Bevor du die erste Nummer wählst: Segmentiere deine Liste nach Firmensitz. Erkennungsmerkmale:

• Vorwahl: +49 = Deutschland, +43 = Österreich, +41 = Schweiz
• Domain-Endung: .de / .at / .ch
• Handelsregister: HRB (DE), FN (AT), CHE (CH)

Wende auf jedes Segment andere Regeln an. Nicht dasselbe Playbook auf alle drei Länder.

Schritt 2: Länder-spezifische Regeln anwenden

Deutschland (+49):

• Telefon B2B: erlaubt bei mutmaßlicher Einwilligung (§7 UWG)
• Sachbezug pro Anruf dokumentieren
• E-Mail: ohne Einwilligung grundsätzlich nicht zulässig

Österreich (+43):

• Telefon B2B: nur mit Einwilligung oder bestehender Geschäftsbeziehung
• Neue Zielkunden ohne Opt-in = kein Anruf
• Alternative: LinkedIn-Outreach (kanalspezifisch nicht durch TKG 2021 geregelt)
• E-Mail: analog zu Telefon — Einwilligung erforderlich

Schweiz (+41):

• Vor jedem Anruf: Sternchen-Check auf local.ch oder search.ch
• Kein Eintrag oder Sternchen → nicht anrufen
• E-Mail: bei individuell adressierten, sachlich relevanten Anfragen toleranter behandelt als in DE — aber Opt-out und korrekte Absenderkennung Pflicht

Praxisbeispiel

Ein Berliner Software-Anbieter startet eine DACH-Kampagne. Deutschland-Liste: 500 Prospects, mutmaßliche Einwilligung geprüft. Österreich-Liste: nur Bestandskunden und Opt-in-Kontakte von einer Messe werden angerufen — Neukontakte erhalten zunächst eine LinkedIn-Verbindungsanfrage. Schweiz-Liste: Sternchen-Check für alle 120 Nummern vorab — 18 haben Sternchen, werden aus der Calling-Liste entfernt. Ergebnis: rechtssichere Kampagne in allen drei Ländern ohne einheitliches Playbook.

Schritt 3: CRM-Dokumentation nach Land

Für jede Kampagne im CRM hinterlegen:

• Datenherkunft (LinkedIn, Impressum, Messe, etc.)
• Rechtsgrundlage (DE: §7 UWG, AT: Einwilligung, CH: kein Sternchen)
• Sternchen-Check-Datum für Schweizer Nummern
• Opt-out-Status (länderübergreifend synchronisiert)

FAQ

• F: Wie gehe ich mit Österreich-Prospects in der Kaltakquise um, wenn ich keine Einwilligung habe?
• A: LinkedIn-Outreach ist in Österreich nicht durch das TKG 2021 explizit geregelt — die Plattform-AGB und DSGVO gelten. Das macht Social Selling zum zulässigen Ersatzkanal für neue Österreich-Prospects. Alternativ: auf Events, Messen oder durch Content-Marketing Opt-ins generieren, bevor telefonisch nachgefasst wird.
• F: Was passiert, wenn ich irrtümlich eine österreichische Firma ohne Einwilligung anrufe?
• A: Das Risiko ist real. Das Fernmeldebüro kann ein Verwaltungsstrafverfahren einleiten. Strafen bis 58.000 € pro Verstoß. In der Praxis ist das Risiko bei Einzelverstößen mit sofortigem Opt-out-Respekt geringer, aber das Verfahren selbst ist behördlich — nicht wie eine Abmahnung in Deutschland verhandelbar.

Häufige Fehler im DACH-Outbound

Fehler 1: DACH als einheitlichen Markt behandeln

Dasselbe Playbook für Deutschland, Österreich und die Schweiz einzusetzen ist der teuerste Fehler. Die Rechtslage ist in allen drei Ländern fundamental unterschiedlich.

Fehler 2: Den Sternchen-Check in der Schweiz überspringen

Kein Sternchen-Check = möglicher Verstoß gegen Art. 3 lit. u UWG (CH). Der Check kostet 30 Sekunden pro Nummer. Das Risiko, ihn nicht zu machen, ist es nicht wert.

Fehler 3: Österreich wie Deutschland behandeln

Mutmaßliche Einwilligung ist ein deutsches Konzept. In Österreich gibt es das nicht. Wer österreichische Firmen mit demselben Freigabe-Standard anruft wie deutsche Firmen, riskiert ein Verwaltungsverfahren.

Fehler 4: E-Mail als sicherere Alternative sehen

In allen drei DACH-Ländern ist E-Mail-Kaltakquise im B2B ohne Einwilligung rechtlich riskant. Österreich: §174 TKG 2021. Deutschland: §7 UWG. Schweiz: toleranter in der Praxis, aber formal Einwilligungspflicht bei Massenwerbung.

FAQ

• F: Welches DACH-Land ist am einfachsten für B2B-Kaltakquise?
• A: Die Schweiz — wegen des liberaleren Telefonregimes (nur Sternchen-Check nötig). Deutschland liegt in der Mitte (mutmaßliche Einwilligung). Österreich ist das restriktivste Land: kein Telefon ohne Einwilligung, behördliche Durchsetzung.
• F: Kann ich für DACH-Outbound eine gemeinsame Suppression-Liste führen?
• A: Ja, und das ist empfehlenswert. Ein Opt-out in einem Land sollte automatisch in allen drei Ländern gelten — im CRM als DACH-weites Opt-out-Flag setzen. Das reduziert das Risiko und zeigt Respekt gegenüber dem Prospect.

Fazit & nächster Schritt

DACH ist kein Land. Es sind drei Rechtssysteme mit unterschiedlichen Risikoprofilen. Wer das ignoriert, zahlt — entweder in Form von Abmahnungen in Deutschland, Verwaltungsstrafen in Österreich oder zivilen Klagen in der Schweiz.

Das 3-Länder-Playbook ist keine Raketenwissenschaft. Es braucht eine saubere Segmentierung, drei klare Regeln und konsequente CRM-Dokumentation. Alles andere ist Compliance-Glücksspiel.

Dein nächster Schritt: Nimm deine nächste Österreich- oder Schweiz-Prospektliste und mache den Selbst-Check: Weißt du für jede Nummer, welche Rechtsgrundlage gilt? Wenn nicht — jetzt ist der richtige Moment, dein CRM-Setup anzupassen.

Quellen

• CegTec — Kaltakquise in Österreich & der Schweiz: Rechtslage 2026 — 3-Länder-Vergleich TKG 2021, UWG-CH, revDSG, Juni 2026
• §174 TKG 2021 Österreich — Fernmeldegesetz — Gesetzlicher Rahmen für Telefonwerbung in Österreich
• Art. 3 lit. u UWG Schweiz — Gesetz gegen unlauteren Wettbewerb — Sternchen-Regel und Werbeanrufe
• local.ch — Schweizer Telefonverzeichnis — Sternchen-Check vor Anrufen in die Schweiz
• revenue-excellence.de — Cold Calling Verbot 2026: Was B2B-Vertrieb darf — Deutschland-Überblick DSGVO + UWG, Juni 2026