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Verkaufsschulung Preisverhandlung & Kundenrückgewinnung

Für Account Manager von Vertriebsteams

Setze Dich als starker Verhandlungspartner durch und gewinne in der Preisverhandlung. Nutze Konfliktmanagement, um Kunden zurückzugewinnen.

 

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Vertriebsseminar Preisverhandung & Kundenrückgewinnung

Setzte Dich bei Verhandlungen durch, indem Du schon von Beginn an einen stärkeren Fokus auf deinen Mehrwert legst. Kenne deine Optionen und die deiner Kunden, um besser zu argumentieren.

Mehr Abschlüsse

Skalierbare Ergebnisse durch spezielle Gesprächstechniken

Kunden zurückgewinnen

In jedem Konflikt steckt eine Chance für eine gestärkte Partnerschaft

Mehr Motivation

Erfolg macht unwiderstehlich! Habe wieder Spaß an der Kaltakquise.

Methoden für erfolgreiche Verhandlungen

Nutze die Harvard-Methode, um auch in schwierigen Situationen einen kühlen Kopf zu bewahren.

Trenne persönliche Befindlichkeiten von den Personen und fokussiere Dich auf die gemeinsamen Interessen und nicht den Positionen.

Argumentiere mithilfe von objektiven Entscheidungskriterien und behalte deine Alternativen im Hinterkopf.

 

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Preisverhandlung-Cover
 

Sales Workshop Preisverhandlung im Überblick

Prinzipienoriertiertes Verhandeln

5-Schritte-Modell

Ein Modell in fünf Schritten, um Verhandlungen zu planen, durchzuführen, Ergebnisse zu kontrollieren und Korrekturen vorzunehmen. 

Verhandlungsstile in der Praxis

Die 5 verhandlungsstile

Ob in Sorge um eine gute Beziehung oder im Interesse der Durchsetzung eigener Ansprüche; der richtige Mix begünstigt den besten Kompromiss.

Das Harvard Konzept

prinzipenorientiertes Verhandeln

Trenne Emotionen und Interessen getrennt voneinander und fokussiere Dich nicht auf Positionen. Bleibe objektiv und entwickle sachliche Optionen für einen Kompromiss.

Kritische Einflussfaktoren

in der wahrnehmung

Verbessere die Wahrnehmung seitens deines Kunden bezüglich des Werts deines Angebots, die Kosten, das Vertrauen in die Durchsetzung und Risiken

 

Verhandlungsmedium

content und kontext im Gespräch

Wähle die beste Art der Kommunikation für unterschiedliche Stufen der Verhandlungen. Wähle zwischen Effektivität und Vielfältigkeit des Kommunikationskanals.

 

Die LEAF & KULT Methoden

zur Kundenrückgewinnung

Umsetzung des Konzeptes für das Lösen von Kundenproblemen und zur möglichen Rückgewinnung.

Seminarinhalte Inside Sales

Unsere Sales Trainings und Workshops passen wir immer an Ihr Unternehmen und Herausforderungen an.
Die Beispielagenda gibt einen ersten Überblick.

09:00 Uhr
Übersicht prinzipienorientiertes Verhandeln

Einführung in das Thema prinzipienorientiertes verhandeln. Vorstellung der Szenarien für erfolgreiche Verhandlungen. Plane Verhandlungen in 5 Schritten.

10:00 Uhr
Das Havard Prinzip

Trenne Emotionen und Interessen getrennt voneinander und fokussiere Dich nicht auf Positionen. Bleibe objektiv und entwickle sachliche Optionen für einen Kompromiss.

11:00 Uhr
Kommunikationsstile der Verhandlungspartner

Menschen denken und kommunizieren unterschiedlich. Wir zeigen Dir auf wie Du unterschiedliche Kommunikationstypen erkennst und wie Du deinen Stil anpassen kannst.

12:00 Uhr
Psychologie des Verhandelns

Verstehe wie Du Kunden und Situationen beeinflussen kannst. Nutze SWOT für die Einschätzung deiner eigenen Verhandlungsstärke. Nutze Multible & Emotional Intelligences, um deinen Verhandlungspartner einzuschätzen. 

14:00 Uhr
Verkaufe deinen Wert

Nutze Gesprächsmethoden und Fragetechniken, um deinen Wert ins rechte Licht zu rücken. 

15:00 Uhr
Verhandlungsmedium im Vergleich

Wähle die beste Art der Kommunikation für unterschiedliche Stufen der Verhandlungen. Wähle zwischen Effektivität und Vielfältigkeit des Kommunikationskanals.

16:00 Uhr
LEAF & KULT Methoden

Umsetzung des Konzeptes für das Lösen von Kundenproblemen und zur möglichen Rückgewinnung.

17:00 Uhr
Ende
Aus der Praxis für die Praxis

Maßgeschneidertes Sales Training & Coaching

Von der Analyse des aktuellen Status Quo über die gemeinsame Konzeption von Lernzielen bis hin zur Durchführung von Schulungsmaßnahmen. In drei Schritten zum nachhaltigen Umsatzwachstum.

Kennenlernen & Herausforderungen

Wir alle sind einzigartig, warum sollten also die Seminare immer gleich sein? In einem vorab Termin lernen wir uns besser kennen und passen im Anschuss die geplanten Workshopthemen an die Lernziele an. Zeitgleich bauen wir Distanz ab und legen damit den Grundstein für ein erfolgreiches Seminar.

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A. Ganztägige Präsenzseminare

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Das am meisten gewünschte und nicht ohne Grund das beste Erlebnis für alle Teilnehmer. Beim Präsenzseminar werden alle Sinne angesprochen. Kommunikation und Lernen durch sehen, schreiben, sprechen und selber machen. Unsere Präsenzseminare gestalten wir bewusst analog, ohne viele digitale Hilfsmittel, um die Interaktivität zu fördern.

Unsere Präsenz-Workshops zeichnen sich aus durch:

  • Hoher Energielevel der Coaches, der Teilnehmer in den Bann zieht

  • Hohe Interaktivität und "Mitmach-Kultur"

  • Gruppenarbeiten am Flipchart fördern den Teamgeist

  • Rollenspiele und Pitchübungen

  • Unterlagen zum mitnehmen

B. Online Workshops

Online Seminare und Workshops bieten sich insbesondere für ein Teilnehmerkreis an, welcher hauptsächlich aus dem Homeoffice agiert. Wir arbeiten mit Kolloborationstools, um alle Workshops interaktiv zu gestalten. Da online Seminare anstrengend sind, teilen wir diese auf drei 2-stündige Workshops auf, die aufeinander aufbauen. 

Unsere LIVE-Online-Workshops zeichnen sich aus durch:

  • Keine langweilige Vorträge, stattdessen hohe Interaktivität 

  • Aufteilung in zweistündige Workshops

  • Gruppenarbeiten am online Whiteboard

  • Rollenspiele und Pitchübungen

  • Unterlagen als PDF

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A. On-the-Job Sales Coaching 

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Nach einem erfolgreichen Seminar ist es wichtig die Dinge auch in die Tat umzusetzen. Wir helfen Dir dabei, indem wir Euch im Tagesgeschäft begleiten und Tipps zur Umsetzung geben.

  • Auffrischung der Lernziele

  • Hilfe bei der Umsetzung

  • Individuelle Tipps

  • Vormachen & Nachmachen

Methoden, um dran zu bleiben


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B. Online Akademie

Für größere Teams geeignet oder in der Kombination mit einem Präsenztraining als Hybrid-Seminar in der privaten Gruppe denkbar. In unserer online Akademie präsentieren wir Videos, Präsentationen, Hintergrundinformationen in Textform und Übungsaufgaben. Inhalte können in der eigenen Geschwindigkeit gelernt werden. An jedem beliebigen Ort. Online im Web oder in unserer App.

Unsere online Vertriebsworkshops zeichnen sich aus durch:

  • Video am Lightboard
  • Präsentationen mit Skizzen und Bildern
  • Aufgaben und Einzelarbeiten
  • eBooks und Unterlagen zum Download
  • Kombinierbar mit LIVE-online-Sessions.

 

Alle Seminarinhalte im Überblick

Wir individualisieren unsere Vertriebsschulungen und orientieren uns an deren Herausforderungen der Teilnehmer. Auf der nächsten Seite stellen wir die Einzelthemen vor.

 

Seminarinhalte

Alle Seminainhalte im Überblick

Kundenbeispiele

Seit 2003 ist Sascha Kronberg für die Planung, Set-up und Management von Vertriebsorganisationen im In- und Ausland tätig. Die Aufgaben reichten von der Standortwahl unter der Berücksichtigung von Recruiting, Vergütung und Incentivierung, Verkaufsprozessplanung, Schulung und Vertriebsmanagement.

Gys GmbH


Sascha Knipping, Vertriebsleiter Gys GmbH

 

 
Problemstellung:
  • Kollegen im Außendienst haben Schwierigkeiten, im Gespräch mit einem Händler Abschlüsse zu generieren.
  • Der Verkaufsprozess war von Angebot bis Annahme zu lang
  • Die Einwandbehandlung war oftmals schwierig.
Lösung:
  • Der Fokus lag auf der Umstrukturierung und der Schulung der Bedarfsanalyse.
  • Anstelle nur ein Produkt und dessen Kundenmehrwert vorzustellen, wird im Gespräch der Nutzen hinterfragt und mit dem Kundenvorteil abgeglichen.
  • Einwände wurden dadurch präventiv vermieden.
  • Ein Reaktionskatalog vereinfachte die Behandlung von vereinzelten Einwänden.

Lanes & Planes

 
Problemstellung:
  • Vertriebler (SDRs) hatten Schwierigkeiten, CFOs und kaufmännische Leiter am Telefon für eine smarte Softwarelösung zu begeistern.
  • Es war schwierig Termine für eine Demo und Angebotspräsentation zu buchen.
  • Vereinbarte Webmeetings waren vereinzelt unzureichend qualifiziert oder wurden abgesagt.
Lösung:
  • Der Fokus des Sales Workshops lag auf Gesprächstechniken, die einen Dialog auf Augenhöhe ermöglichten.
  • Anstelle der Aufzählung der Produktvorteile wurden mögliche Nachteile und deren Konsequenzen der aktuellen Situation des Kunden argumentiert.
  • Der kostenlose Informationsgewinn des Folgemeetings lag im Vordergrund.

 

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Einige unser geschätzten Kunden

 

Tchibo Coffee Service kroschke eKomi brigade-electronics talend 1200px-Vattenfall_logo_sw FEGA_Schmitt GYS_logoGrey_g customer-alliance EIT-Digital
Wir haben in der Vergangenheit oft mit Sascha zusammengearbeitet. Er und sein Team haben exzellente Sales Trainings zusammengestellt, um uns bei den kommerziellen Aktivitäten zu unterstützen.
Stephan
Geschäftsführer
Sascha geht individuell auf den jeweiligen Bedarf ein und ist sehr aktiv darin sich in die jeweilige Lage zu versetzen. Ich kann ihn nur empfehlen.
Andrea
Vertriebsassistentin
Das Seminar war erhellend und ich habe Neues gelernt. Kann ich guten Gewissens empfehlen.
Thomas
Leiter Regionalvertrieb Bau
Alles bestens Vorbereitet, mit praktischen Übungen, die der Realität entsprachen. Fragen wurden schnell und gut beantwortet
Dagma
Vertriebsinnendienst
 

Dein Vorteil, unsere Expertise

Wir tun was wir tun, weil wir es lieben. Unsere Passion ist das menschliche Kaufverhalten und die Auswirkungen auf den pro-aktiven Verkauf im B2B-Umfeld.

Sascha Kronberg

Sascha Kronberg

Sales Trainer & Coach

Sascha startete seine Kariere in den neunziger Jahren bei BMW und wechselte später zu einem internationalen Kongressanbieter, wo er Verkaufsbüros im Ausland aufbaute und leitete. Für ein US-Internetkonzern managte Sascha den Vertrieb in Deutschland mit 120 Verkäufern in DACH in fünf Regionalbüros.

Eszter Kolossváry

Eszter Kolossváry

Leadership Coach

Eszters Vertriebskarriere begann in Budapest und führte über Irland bis nach Frankreich und wieder zurück. Sie hat eine Ausbildung als Sales Trainerin und Coach und spricht neben Ungarisch auch fließend Englisch, Französisch und Spanisch.

Helge Brauckhoff

Helge Brauckhoff

Sales Trainer & Coach

Helge ging nach der Marine zu Mercedes, später zu BMW und Volkswagen, bevor er in den IT-Sektor wechselte. Als Bereichsleiter im Außendienst verkaufte er Businesssoftware und führte Schulungen durch. Seit 2017 hilft er Sales Teams bei der Umsetzung neuer Methoden.

 

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